첫 90일 매출 빨라도 확장은 이르다…'같은 방식 고객 3곳' 먼저

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AI 앱 개발 스타트업 Lovable의 시장 진출(GTM) 책임자 루크 아르노는 상업용 제품 출시 후 첫 90일의 빠른 매출을 확장 신호로 읽지 말라고 말했다. 비슷한 방식으로 비슷한 문제를 푼 고객 세 곳을 확보했는지가 기준이라고 밝혔다. 상업용 제품을 내놓은 뒤 첫 90일 안에 빠르게 들어온 매출은 영업조직을 키워도 된다는 신호가 아니라는 조언이 나왔다. 확장 시점은 매출 규모가 아니라 성과가 난 방식을 되풀이할 수 있느냐로 가려야 한다는 취지다. 루크 아르노(Luke Arno) Lovable 시장 진출(GTM) 책임자는 올해 테크크런치 디스럽트(TechCrunch Disrupt)에서 이렇게 말했다. 같은 자리에는 AI 플랫폼 Polsia의 벤 브로카(Ben Broca)와 벤처캐피털 Theory Ventures의 토마시 툰구즈(Tomasz Tunguz)도 나와 창업자들에게 초기 90일 운영법을 조언했다고 테크크런치는 전했다.

그는 "열 곳의 고객을 열 가지 방식으로 끌어와 열 가지 문제를 풀어줬다면 매출은 들어왔겠지만 GTM을 키울 방법은 없다"며 "비슷한 방식으로 세 곳을 데려와 비슷한 문제를 풀었다면 확장할 수 있다는 확신이 생긴다"고 설명했다. 잘 통하는 사용 사례를 찾고, 같은 방식으로 신규 고객을 끌어올 수 있을 때 영업팀 확대와 성장 가속에 나서야 한다는 것이다. 투자자들은 이 회사 가치를 130억달러(약 17조2250억원) 이상으로 평가한다. Lovable은 ARR이 6억달러(약 7950억원)를 넘었고 지금까지 7억달러(약 9275억원) 넘는 자금을 조달했다고 밝혔다. 그가 투자를 시작한 2008년보다 지금은 모든 단계에서 스타트업 생태계로 훨씬 많은 돈이 흐르기 때문이다. 그는 파트너가 가져온 시드 투자가 500만달러(약 66억2500만원)일 수도, 5000만달러(약 662억5000만원)일 수도, 5억달러(약 6625억원)일 수도 있다고 말했다.